Феномен one.lv: как за два года стать балтийским лидером 1

Виталий Рубштейн родился в 1976 г. В 1995—1997 гг. получил степень бакалавра экономики в Стокгольмской школе экономики (Рига). В 1997—1999 гг. — MBA в Дарденской школе бизнеса (США), которая находится в списке сильнейших бизнес-школ США. — Как все начиналось? — В 2000 году one.lv начал работу, как интернет-портал для бесплатной отправки SMS-сообщений в Латвии, Литве и Эстонии. В декабре 2001-го мы начали предоставлять услуги мобильного контента (мобильные развлечения). А через год бесплатных SMS-сообщений у нас на портале уже не осталось. На рынке мобильного контента в Латвии мы наверное около полутора лет были единственным игроком. Но потом Число активных пользователей портала One.lv началась конкуренция, и на этом рынке возникло множество игроков. Мы занимаемся этим бизнесом до сих пор. Сейчас на рынке более десятка игроков. Рынок заполнен и в каком-то смысле «испорчен». Открываешь любую газету и видишь там соответствующую рекламу весьма низкого качества. Мобильный контент опустился до уровня обычного секса по телефону с соответствующим качеством рекламы и наполнения услуг. Мы старались делать это качественно, но пришли люди, которые просто хотят сорвать куш, воруют контент и продают его с минимальной наценкой. — Кстати, а почему в Латвии этот рынок вообще качественно не развивается? — Здесь присутствуют два фактора. Большинство латвийских провайдеров таких услуг работают только ради сиюминутной прибыли. Ничего вкладывать в развитие услуги они не хотят и не собираются. Их много и они распыляют прибыль, делают ее One.lv снижает производительность труда компаний, но доставляет удовольствие их работникам. минимальной для всех игроков, поэтому ни одному игроку не хватает ресурсов на качественное развитие таких услуг. Второй фактор – при внедрении каких-то новых технологий сталкиваешься с проблемами со стороны мобильных операторов. Хочется что-то сделать, но операторы не всегда хотят это развивать. Если они отказываются предоставлять нам доступ к инфраструктуре, то мы бессильны что-либо предпринять. В какой-то момент мы поняли, что происходит у нас на рынке мобильных развлечений. И начали смотреть по сторонам, чтобы найти какое-то новое направление. Мы обратили внимание на стремительно набирающий популярность сервис friendster.com, в Латвии был запущен draugiem.lv. Мы поняли, что online community (социальная интернет-сеть) – это очень перспективно и очень подойдет для имеющейся у нас аудитории. Ведь community у нас существовало с самого начала, но пользователи не были связаны друг с другом. Они также не могли генерировать, выкладывать и делать доступным для других свой контент, например фотографии. — И все-таки почему вы выбрали это направление? Ведь в 2002 году было совсем не очевидно, что у online community большое будущее. — Тогда уже весьма успешно существовал friendster.com. Наш нынешний финансовый инвестор и совладелец фирмы, эстонская финансовая компания Lõhmus, Haavel & Viisemann — создал венчурный фонд для инвестиций в рискованные интернет-проекты. Нас они тоже согласились финансировать. Они тоже внимательно следили за мировыми тенденциями и помогли нам понять, что делать дальше. Они пригласили знающего человека из США, который в начале 2003-го рассказал нам о том, что будущее за сервисами вроде friendster.com. Тогда я не отреагировал на его слова, а draugiem.lv в Латвии еще не было. Мобильные развлечения все еще приносили существенную прибыль. В результате только в 2004 году (после рождения сыновей-двойняшек в апреле 2004 г.) я смог вернуться к работе. Тогда уже работали draugiem.lv, и в декабре 2004-го мы запустили свою версию community-сервиса на one.lv. С первого дня работы портала стало очевидно, что он будет чрезвычайно успешным. Огромное количество человек начали подписываться, создавать связи, закачивать фотографии и т.п. Мы даже не ожидали такой мощной активности и не надеялись так быстро догнать draugiem.lv, как это произошло на самом деле. Ведь draugiem.lv был запущен раньше, еще в 2003 году. Но они начинали с нуля, поэтому постройка своего community заняла них продолжительное время. За год они набрали около 50 тыс. пользователей, а у нас на портале еще до старта community было зарегистрировано 200 тыс. пользователей. Нам было легче их догонять. Лишний раз отмечу, что draugiem.lv допустили огромную стратегическую ошибку, которую сейчас они признают и сами, – их сервис с самого начала имел латышское название и работал только на латышском языке. То есть русскую аудиторию они почему-то сразу же отрезали. И она перешла к нам — в этом нам очень повезло. Сейчас в Латвии у нас практически одинаковая по размерам аудитория. В данный момент аудитория one.lv насчитывает приблизительно 650 тыс. активных пользователей, число которых постоянно растет – в Латвии на 1000 новых пользователей в день. Думаю, что сейчас она частично пересекается с аудиторией draugiem.lv, поскольку есть люди, которые общаются и в русской и в латышской среде и пользуются услугами обоих сервисов. Впрочем, если сложить наши аудитории, то мы получим практически число латвийских интернет-пользователей. — А вы не думали с draugiem.lv сделать так, чтобы оба сервиса были совместимыми, то есть чтобы пользователь one.lv мог делать «другом» пользователя draugiem.lv и наоборот? — Мысли такие есть, но надо, чтобы совпали и бизнес-амбиции. Об этом надо договориться. Мы даже пытались об этом разговаривать, но пока безрезультатно. У них, если вычесть иностранцев, думаю, наберется около 700 тыс. пользователей. У нас – 650 тыс. в Латвии, и количество их растет, так что разницы почти нет. Думаю, через год никто не вспомнит, кто был первым, а кто – вторым: люди просто будут пользоваться теми ресурсами, где у них больше друзей. — А в Литве и в Эстонии как обстоит ситуация с online community? — В Литве мы не допустили таких ошибок, как в Эстонии, и запустили такой же сервис одновременно с латвийским. В Литве на тот момент подобных сервисов не существовало вообще, мы были первыми. Поэтому на данный момент one.lt – самый большой и посещаемый в Литве интернет-ресурс. У one.lt насчитывается 1,4 млн. активных пользователей, и их число ежедневно растет на 2 тысячи. Если в Латвии на наш сайт ежедневно заходит около 200 тыс. уникальных посетителей, то в Литве – более 350 тысяч и скоро будет около 400 тысяч. В Литве наш сайт посещают практически все активные литовские интернет-пользователи. К концу 2006-го по посещаемости мы обогнали литовские Delfi, и сейчас число ежесуточных посещений у нас больше примерно в 1,5 раза. В Литве по посещаемости все конкуренты, кроме Delfi, отстают от нас очень существенно, а соизмеримых конкурирующих online community сервисов нет вообще. Кстати, на сегодняшний день, по данным независимого внешнего счетчика посещаемости интернет-сайтов alexa.com, мы даже в Латвии занимаем первую позицию по посещаемости, но в Латвии местными рекламодателями это не воспринимается всерьез. А one.lt, по данным того же alexa.com, входит в 150 (на 05.02.2007 г. он занимал 138-е место. – К.К.) самых посещаемых интернет-сайтов в мире. Понятно, что мы не Google и не Yahoo!, но с учетом численности населения страны это чрезвычайно высокий показатель. И эти показатели нельзя купить, они объективны. В Эстонии нам не удалось занять нормальную позицию, так как туда мы пришли поздно, и у нас там не было готовой аудитории. Там работает созданный Андреем Коробейником online community сервис rate.ee, который является абсолютным лидером в эстонском Интернете, поскольку обгоняет по посещаемости все новостные порталы и не имеет серьезных конкурентов. — Концентрация рынка во всех трех странах очень высока. Почему так? — Все просто. Новый пользователь старается зарегистрироваться там, где уже «сидят» его друзья. В отличие от мобильных развлечений, на этот рынок новому игроку прийти не так просто, поскольку существует именно это условие. Конечно, многие в Латвии под впечатлением от успехов One и Draugiem пытаются создать клоны community-сервисов, вкладывают деньги, не понимая, что поезд уже ушел. Сейчас это бесполезно, даже если новый игрок вкладывается в маркетинг. Это очень хорошо видно по community-сервису, который запустил tvnet.lv, связанный с телеканалом LNT. Этому сервису не помогает даже рекламная кампания на телевидении. Остальные «местечковые» клоны в общем можно даже не обсуждать, у них нет никаких шансов. — А каковы источники дохода у One в данный момент? — Мобильные развлечения, экстра-сервисы на one.lv и реклама на портале. — Но ведь так было не всегда. В определенный момент все эти доходы были невелики. Как долго вы работали с убытками? — Почти 9 месяцев, с начала 2004 года, мы только вкладывали деньги. Сервис очень быстро развивался, приходилось докупать техническое оборудование, чтобы поддерживать рост пользователей. В начале 2004-го у нас было 6 серверов, а теперь — уже около 60 только в Латвии. Сейчас мы заказали еще оборудование, и думаю, что к концу нынешнего года по Прибалтике у нас будет 200 серверов. На начальном этапе конечно был риск, но мы знали, что делаем и куда идем. Мы очень серьезно анализировали подобные сервисы на Западе и учились на их ошибках. Если честно, по-моему наш сервис и draugiem.lv даже лучше, чем их прототип — friendster.com. Кстати, мы даже встречались с менеджерами из Google. Они приезжали где-то 4 месяца назад, чтобы поговорить с нами и проанализировать наши показатели в Литве. Им было интересно, как One.lt этого добился. Понятно, что они не к нам персонально приезжали — они объехали весь мир, встречаясь с наиболее интересными представителями интернет-отрасли. Наши показатели их поразили, им понравились и наши решения, и многие дополнительные сервисы. Думаю, скоро что-то из нашего арсенала появится и на связанном с Google community-сервисе Orkut, который сейчас стремительно развивается. Впрочем, мы тоже развиваемся очень быстро. Это иллюстрирует ситуация с серверами: если раньше мы докупали новые сервера поштучно, то теперь уже десятками. — Сколько человек работает в фирме? — Сейчас – 17. К середине года, надеюсь, будет 25. — А технические сбои все-таки случаются? Происходили серьезные обвалы системы, из-за которых пользователи долго не могли войти в сервис? — Проблемы, естественно, возникают. Ведь у нас очень живой проект. Во-первых, продолжают приходить новые пользователи (по странам Балтии – по 3 тыс. человек в день). Во-вторых – постоянно происходит обновление тех систем, которые поддерживают работу сервиса. В-третьих – непрерывно идет внедрение новых сервисов для пользователей, а реализация уже действующих постоянно усовершенствуется, исправляем ошибки, чтобы все работало лучше и без сбоев. Портал «живет», поэтому и возникают ситуации, когда мы что-то меняем. Иногда бывают и сбои. У нас есть определенная политика того, как должны происходить все обновления. Могу с уверенностью утверждать, что ни разу не было такого, чтобы наш портал не был доступен более часа. Все обновления мы делаем поздно ночью, ближе к утру. — Ваш проект – это типичный венчур. Если это так, то рано или поздно он должен быть продан некоему инвестору — это стандартный сценарий развития венчурного бизнеса. Возникает вопрос, как скоро вы и ваши партнеры, намереваетесь продать one.lv? — Тут есть два момента. Один из совладельцев нашей компании – инвестиционный фонд, который вложил в проект деньги и рано или поздно примет решение о выходе из проекта, чтобы с прибылью окупить вложения. Это будет их решение. Большой пакет долей фирмы принадлежит мне и еще четырем менеджерам проекта. Если к one.lv проявит интерес стратегический инвестор, то возникнет вопрос: захочет ли он оставить нынешнюю команду менеджеров или заменит их своей командой? Нам пока очень нравится то, чем мы занимаемся. Предложения по покупке проекта были, но мы их отклонили и продолжаем заниматься тем, чем занимались ранее. Если стратегический инвестор предложит правильную цену и переговоры с нашим финансовым инвестором пройдут успешно, то многое будет зависеть от того, что он предложит менеджерам, захочет ли он оставить команду. Но мне лично кажется, что сейчас продавать наш проект рановато. Рынок интернет-рекламы в Балтии только начал по-настоящему развиваться и пространство для роста огромное. — Портал one.lv прошел три больших этапа развития: SMS, мобильные развлечения, теперь — online community. Не планируется ли в ближайшем будущем запустить какое-то новое стратегическое направление? — У нас есть идеи, но подробно раскрывать я их не буду. Прежде всего они связаны с новыми направлениями развития той самой социальной сети, которая у нас уже есть. Много идей предлагают нам сами пользователи, много новых идей реализовано на Западе. Мы присматриваемся, анализируем, выбираем, экспериментируем. У портала будут появляться новые направления развития, какие-то из них могут «выстрелить», какие-то – нет. Для успешного осуществления всех наших задумок мы как раз и пополняем команду. И прежде всего техниками, которые и будут заниматься реализацией всех идей. Отдельное и совершенно очевидное направление развития – реклама. Это вообще Клондайк. Сейчас интернет-реклама в Балтии занимает совсем небольшой кусочек пирога совокупных рекламных расходов. На рынке сейчас нет рекламных агентств, которые хорошо понимают способы развития рекламы в Интернете. Даже самые традиционные решения интернет-рекламы – баннеры – в большинстве случаев не используются на 100% своих возможностей. Не говоря уже о других технологиях — как креативных, так и интерактивных. Со многими интернет-порталами я уже говорил о том, что нам не воевать друг с другом нужно за рекламу, а объединиться, чтобы конкурировать с телевидением. Все крупные интернет-порталы вместе делают месячный рекламный оборот около 500 тыс. Ls. Что не идет ни в какое сравнение с рекламными бюджетами телевидения, составляющими 15-16 млн. Ls в месяц. Но у людей не хватает понимания рекламного потенциала Интернета. Малой или средней компании просто не под силу нормально рекламироваться на ТВ, а у нас – пожалуйста, при этом с гораздо большей эффективностью. — Хм, неужели вам не поступали предложения по рекламе от тех же политических партий во время предвыборных кампаний? — Поступали, и предлагались немалые деньги. Но по принципиальным соображениям мы эти предложения отклонили. То же самое касается рекламы сигарет, спиртного и ночных клубов. Один рижский ночной клуб очень настаивал на размещении своей рекламы у нас, мы отказались по принципиальным соображениям, а они заподозрили нас в сговоре со своими конкурентами. Ничего такого нет, просто мы очень дорожим своей репутацией. h2. История – 2000 г. — конец 2001 г., портал по отправке SMS-сообщений на телефоны – Декабрь 2001 г. — декабрь 2003 г., портал мобильных развлечений: игры, логотипы, мелодии и т.п. для мобильных телефонов – Декабрь 2003 г. и далее — социальная интернет-сеть, на данный момент крупнейшая в Балтии h2. Популярность – В Латвии — 640 тыс. пользователей – В Литве — 1,4 млн. пользователей – Ежедневно на One в Латвии и Литве регистрируется около 3 тыс. новых пользователей h2. Посещаемость – One.lv — до 200 тыс. уникальных пользователей в день – One.lt — более 350 тыс. уникальных пользователей в день h2. Финансы – 2004 г. — оборот — 516 тыс. Ls, убытки — 95 тыс. Ls – 2005 г. — оборот — 618 тыс. Ls, прибыль — 14 тыс. Ls – 2006 г. — финансовые итоги не комментируются h2. Персонал На старте проекта — 4 человека, сейчас — 17, к середине года ожидается рост до 25 сотрудников.